Существует много замечательных людей, творческий потенциал которых по каким-то странным причинам постоянно оказывается недооцененным. На мой взгляд, за этим стоят в первую очередь коммуникационные трудности. Например, если на презентации вы невнятно, неуверенным голосом сформулировали свою замечательную идею, ее скорее всего пропустят мимо ушей, сочтя недостойной внимания. Если на переговорах вы не сумели объяснить, почему ваши услуги стоят столько, за сколько вы их хотели продать, их купят по остаточной стоимости.
В этой заметке речь пойдет о коммуникационных проблемах, типичных для независимого творческого профессионала, который сам себя продает. Это может быть фрилансер (от дизайнера до программиста) или владелец бизнеса, вышедший из творческих кругов. Таких проблем после некоторого размышления набралось 13 — удачное число, правда?
1. Интроверсия
У творческого человека всегда есть свой богатый внутренний мир (из которого ему зачастую не хочется уходить). Однако со стороны это часто выглядит как состояние «не от мира сего», закрытость, отстраненность, невнятность, вялость. Разумеется, никто не требует от вас избавляться от духовного багажа. Однако, научившись почаще всплывать на поверхность, вы избежите негативных оценок — в этом случае ваша неотмирность сойдет за интересный опыт общения с необычным человеком.
2. Впечатлительность
Творческие люди обладают развитым воображением и потому очень впечатлительны. Из-за этого они часто поддаются силовому давлению — например, легко уступают в цене, если возникает угроза потерять заказ. В таких ситуациях никогда не лишне спросить себя: а так ли страшна эта угроза?
3. Неадекватная самооценка
Она может быть одновременно и завышенная, и заниженная, в общем, не соответствовать ситуации. Из-за этого в общении иногда возникают моменты из серии «Остапа понесло» — человек начинает надувать щеки, когда нужно проявить скромность, или наоборот — нужно заявить о себе, а он считает, что это не его дело. Бороться с этим непросто. Лучше стараться поменьше думать о себе и производимом впечатлении и проявлять больше внимания к собеседнику.
4. Проблема языка
Язык начитанного человека — враг его. При общении с человеком, не обремененным культурным багажом (это может быть просто нормальный менеджер), подспудно возникает ощущение того, что вы находитесь в разных мирах, и как следствие возникает барьер. Не пытайтесь в такой ситуации имитировать язык собеседника. Лучше будьте предельно краткими и говорите только по существу.
5. Ложная совесть («неудобно»)
Неудобно отказать, неудобно попросить, неудобно настоять на своем, неудобно назвать цену, жутко неудобно взять больше денег чем «это стоит» и так далее.
Совершенно убийственное качество. Такой лучше умрет, чем попросит лишнего. Напоровшись на опытного манипулятора, выйдет с переговоров в глубоком минусе, и притом с ощущением, что его облагодетельствовали.
Научитесь говорить нет. Тренируйтесь — смоделируйте предстоящие переговоры и попросите знакомого или жену побыть тренажером: выдвигать возражения, предъявлять требования, ставить условия, стараться уронить вас в цене и т.д. Как пишет Екатерина Михайлова в своей замечательной статье Скажи «нет» по-научному, «Есть существенная разница между теми, кто долго терпит, потом говорит одно большое «нет» всему миру, и тем, кто умеет защищать свои интересы вовремя. Чем раньше и четче звучит ваше «нет», тем меньше опасность, что энергия всех несказанных «нет» накопится и выйдет из-под контроля.»
6. Ложная скромность (снова «неудобно»)
Неудобно выступать перед людьми, неудобно говорить о себе, неудобно продвигать свои услуги и т.д. Причем это неудобство глубоко завязано с российским менталитетом: достаточно вспомнить знаменитое «Никогда никого ни о чем не проси». Есть, правда, и другие максимы, например, «Под лежачий камень вода не течет» :)
7. Нарциссизм
Творческие люди могут легко увлечься собой или своим любимым делом, теряя из вида суть переговоров. Собеседника редко интересуют тонкие особенности вашей профессии, ваши достижения и гениальные инсайты. У него есть своя вполне земная цель — например, получить качественную услугу по приемлемой цене. Если вы подсели на любимого конька, ущипните себя и срочно вернитесь обратно в реальность, пока не поздно :)
8. Побочные эффекты самомотивации
У творческих людей внутренняя мотивация часто преобладает над финансовой. С точки зрения партнера по переговорам это может выглядеть как излишняя уступчивость или наоборот негибкость.
Мотив «деньги для меня не главное», возникающий как побочный эффект внутренней мотивации, опасен в переговорах для обеих сторон. Со стороны такие люди кажутся неуправляемыми и ненадежными — возьмется за работу и бросит. Кроме того, убеждая себя, что деньги для вас не главное, вы неизбежно отнимаете средства к существованию у себя и своих близких. Если вы готовы делать эту работу за маленькую сумму, никто не будет порываться заплатить вам больше, а вот спрос с вас будут ровно такой же, как и при более высокой оплате.
9. Частая смена точки зрения
Творческие люди по определению способны менять точку зрения — именно это и делает их творческими. Этот большой плюс имеет свою обратную сторону: со стороны это выглядит как ненадежность, несерьезность, неуверенность. Пока вы поражаете собеседника широтой и гибкостью своего мышления, он тихо думает, что вы проявляете нерешительность или мечетесь из стороны в сторону.
10. Нетренированность
Бизнес-пиплы, особенно те, от которых зависит прибыль компании, сейчас, как правило, регулярно проходят тренинги по переговорам, продажам, презентациям, НЛП и т.п. У них есть масса инструментов для давления и манипуляций. А вот творческие профессионалы редко участвуют в таких тренингах, считая, что это удел скучных менеджеров. Однако на деле они из-за этого оказываются очень уязвимыми. Очень советую каждому, кто продает свои услуги, задуматься об этом и пройти хороший тренинг по переговорам.
11. Излишняя требовательность
Может проявляться в отношении к себе как перфекционизм или в отношении к другим как недостаток снисхождения к чужим ошибкам. Здесь поможет правило «80х20»: за 20% времени делается 80% работы и наоборот. Вывод: если есть возможность — не делайте эти оставшиеся 20%, возможно, это никому и не нужно. (Не случайно все сервисы google перманентно пребывают в «бете» :) )
12. Неадекватный внешний вид
Понятно, что не будет творческий человек в пиджаке ходить (хотя смотря в каком, конечно). Однако обратная крайность тоже никого не порадует — когда на переговоры приходит волосатый программист, весь жеваный, с блестящими на заднице джинсами, в которых он уже два месяца сидит за компьютером, всем сразу все становится ясно. Не стоит путать оригинальность и банальную неопрятность.
Вообще-то одежда — это только один из многих признаков, по которым вас подсознательно оценивают, помещая в разные сектора памяти (или фильтруя, если вы ни в один не подходите). Не меньшее значение имеет, например, цена ваших услуг.
13. Непунктуальность
Творческие люди всех рангов часто опаздывают на переговоры. Понятно, что клиент и не догадывается о вашей замечательной бурной творческой жизни, из-за которой вы слегка, всего на час, опоздали. Однако посмотрите на ситуацию его глазами, и многое встанет на свои места. Вы ведь тоже не любите ждать, правда?
Напоследок добавлю, что плохие коммуникации можно рассматривать еще и как как одно из ключевых препятствий креативности. Ведь креативным называют то новое, которое общество или какой-то круг людей признает ценным. Однако общество практически никогда не бывает готово признать ценность новой идеи исходя только из качества самой этой идеи. Чаще всего ему нужен для этого некоторый позитивный стимул. Люди (те, которых Хайдеггер называл das Man), не любят и не хотят разбираться в существе вопроса — у них нет на это времени. Поэтому вместе с самой идеей ее автор должен передать кругу заинтересованных лиц еще и некий дополнительный импульс для ее положительной оценки. На бизнес-языке это как раз и называется презентацией.
И в заключение небольшая схемка на тему эволюции переговорного искусства.
По-моему, именно таков идеальный путь к овладению искусством переговоров. Сначала вы думаете, что просто говорите, а в это время вас разводят. Потом вы начинаете думать: на самом деле я хочу того-то, оппонент добивается того-то, без этого не уходить, с этим оставаться нет смысла и так далее. А потом вы снова просто говорите, но уже так, как надо, и то, что надо. Это отнюдь не значит, что вы подавляете собеседника и навязываете ему свою волю — раздавленный оппонент никому не нужен. Однако путь к действительно плодотворному сотрудничеству зачастую оказывается не таким простым, как кажется, и нужно быть к этому готовым.
